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一、开门见山，合作原则言在先 

首先事先说明，显示了自己合作以诚的原则。

其次，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。

但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。

所以，营销人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：

1、供货价格（也就是结算价格）是多少；

2、结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）。

如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。

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二、 言信行果，该咋办的就咋办 

营销人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，“该咋办的就咋办”：

1、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行；

2、按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物；

3、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。既可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；也不给客户留下话柄；

4、形成一个客户可感知的结款习惯。

勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。

营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。　 

三、明察暗访，深谙客户经营状 

有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。营销人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。

（一）在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：

1、结款时间；

是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；

2、结款方式；

是现金付款，还是转帐支付；转账的应注意其填写的货款到帐日期；

3、结款签字负责人坐班时间；

4、有无对帐程序；

5、须提供普通发票，还是增值税发票，何时提供。

（二）与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让其把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等。

（三）尤其应关注自己所供产品的销售情况。

如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。

如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。

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